AI × CRM × 営業の実行 / SALES JOURNEY
AIで、営業をつなぐ。
見込客から、
受注・予実管理まで。
調べる、見極める、提案する、振り返る。
営業の流れに合わせてAIと業務支援アプリを使い、次の行動が見える営業組織へ。ひとつの商談が進むストーリーで、使いどころを紹介します。
結果を残して、次の営業に活かす。
顧客・案件・活動の情報を、チームの判断に活かす
START WITH ONE SALES STORY
展示会で交換した1枚の名刺から、
保守サービスの受注へ。
設備機器の販売・保守会社の営業担当者、佐藤さん。展示会で知り合った「青葉精機」に、設備点検の管理を含む保守サービスを提案します。初回接点から受注後の振り返りまで、担当者と営業責任者の使い方を見ていきましょう。
調査・面談・提案・フォローを進め、確認した事実と次の予定を残します。
優先する見込客、停滞案件、目標との差を把握し、チームの支援を決めます。
会社・人物・商談・数値はすべて架空の活用例です。実在する導入事例や、効果の実測値ではありません。
業務全体の活用シナリオです。アプリ間の参照・更新・引き継ぎは、導入する機能と設定に応じて確認・設計します。
SALES PROCESS 01 / CAPTURE
入力の前に止まらず、
営業の入口を整える。
佐藤さんは、受け取った名刺をスマートフォンで撮影。企業情報や既存リストも確認し、最初の接点を見込客の情報として残します。
- AI名刺取り込みIPAIBusinessCard
- Gビズインフォ企業登録支援IPGBizInfo
- インポート支援IPImportAssist
- AI・システムが支援すること
- 名刺の文字情報を読み取り、登録候補を作成。企業情報の取得やリスト取り込みも使い分けます。
- 担当者・管理職が決めること
- 氏名・会社名・連絡先と重複候補を確認し、今回対応する見込客を登録します。
次の工程へ残すもの会社・担当者・接点の経緯・担当営業
接点を、営業で使う情報へ
展示会で設備点検について会話
次回は現状を詳しくヒアリング
企業情報は取得できる項目・資料が対象です。名刺の読取結果や取得情報は人が確認します。
SALES PROCESS 02 / RESEARCH
「どんな会社か」から、
「何を聞くか」まで準備する。
初回連絡の前に、青葉精機の事業内容や拠点の情報を調査。調べた内容をそのまま課題と決め付けず、面談で確かめる質問へつなげます。
- AI企業調査IPAIAccountResearch
- AI・システムが支援すること
- 公開情報を参照元とともに整理し、確認できた事実・課題の仮説・商談で聞く質問を分けます。
- 担当者・管理職が決めること
- 根拠と情報の時点を確認し、自社が提案できそうなテーマを選びます。
次の工程へ残すもの調査結果・参照元・仮説・面談の質問
AI企業調査の使い方
会社の公式情報で確認する
現状はまだ分からない
調査の網羅性や最新性を保証するものではありません。公開情報から、相手の予算や購入意思が確認できたとは扱いません。
SALES PROCESS 03 / PRIORITIZE
「連絡先がある」から、
「優先して追う相手」へ。
候補企業が増えても、同じ力で追い続けることはできません。自社サービスへの適合性や把握できた反応を確認し、青葉精機へ先に連絡する理由を整理します。
- AI・システムが支援すること
- 設定した条件に沿う点数評価と、企業調査で得た定性的な情報を、判断材料として整理します。
- 担当者・管理職が決めること
- 点数の根拠と未確認情報を見て、初回連絡・継続育成・優先度の見直しを決めます。
次の工程へ残すもの営業対象として選ぶ理由・優先度・連絡する担当者
優先順位は、根拠を見て決める
業種・規模・適合性
把握できた反応など
提案の接点
確認したい仮説
今回は青葉精機へのヒアリングを優先
スコアリングの点数は受注確率ではありません。「ターゲットに選ぶこと」と、顧客・担当者・案件へ変換する操作は別の段階です。
SALES PROCESS 04 / PREPARE
会う前に、目的と質問をそろえる。
「会社の説明をして終わる面談」にしないために、佐藤さんは確認したい課題、意思決定の流れ、次に合意したいことをまとめます。既存のやり取りがあれば、顧客の全体像も確認します。
- AI・システムが支援すること
- 接触の目的や進め方、商談で確認するポイント・質問候補を整理します。
- 担当者・管理職が決めること
- 今回の面談で聞く内容を選び、実際の相手の反応に応じて話を進めます。
次の工程へ残すもの面談の目的・確認質問・顧客の回答・次の約束
青葉精機との初回面談・準備例
- 今回の目的
- 設備点検の記録・共有方法を確認する
- 確認する質問
- 誰が記録し、どこで確認していますか？
記録の抜けや確認待ちはありますか？ - 次に合意したいこと
- 具体的な改善案を話す場を設定する
SALES PROCESS 05 / QUALIFY
聞き取った事実から、
育成か、案件化かを考える。
面談で、拠点ごとのExcelが分かれ、管理者が状況を集め直していることが分かりました。課題と自社サービスの接点を整理し、具体的な提案に進む準備ができているかを確認します。
- AI見込客育成支援IPAILeadIntelligence
- AI・システムが支援すること
- ヒアリング・接触履歴・自社製品等を照合し、見込度と商談化準備度、不足質問や次の接触案を整理します。
- 担当者・管理職が決めること
- 課題・適合性・商談への合意・次回接点を確かめます。準備がそろえば、作成内容を確認して顧客へ変換し、必要に応じて案件を作成します。
次の工程へ残すもの顧客が話した課題・提案テーマ・次回の合意・案件の条件
見込度と、案件化の準備を分ける
AIの点数だけで自動昇格はしません。保存済み企業調査を任意で使えますが、育成支援で新しいWeb検索は行いません。変換時に引き継ぐ項目・履歴は確認が必要で、企業調査の履歴・原本等は自動移行しません。
SALES PROCESS 06 / ADVANCE
見積りを出した後も、
次の動きを途切れさせない。
保守サービスを提案し、見積りを提出。佐藤さんは案件の段階・金額・予定日を更新します。営業責任者も、止まっている案件と、支援が必要な場面を確認します。
- 案件カンバンIPOpportunityKanban
- 案件ステージ管理・滞留分析IPStageAdvisor
- AI案件攻略支援IPAIOpportunityCoach
- AI・システムが支援すること
- カンバンや滞留日数で状況を把握し、AIで不足情報・リスク・次の打ち手を検討します。必要に応じ、AI次の営業行動（IPAINextBestAction）も活用します。
- 担当者・管理職が決めること
- 顧客の検討状況を確認し、次の対応・担当・期限を決めます。管理職の同席や、提案の見直しが必要かを判断します。
次の工程へ残すもの営業段階・金額・受注予定・確認済み情報・次回対応
案件を、段階と次の行動で見る
ヒアリング
提案
見積り
条件の不明点・決裁の進め方・説明相手などを見直す
IPStageAdvisorは、設定した日数・条件による判定や推奨活動の表示です。AIの提案とは区別し、必要なタスクは内容を確認して登録します。
SALES PROCESS 07 / LEARN
受注・失注を、
次の案件の進め方へ変える。
青葉精機の案件は受注へ。佐藤さんは決め手と商談の経緯を記録します。他の失注案件も合わせて振り返り、次の提案で再現したい行動や、早く確認すべき点を整理します。
- AI受注・失注分析IPAIWinLossAnalysis
- AI・システムが支援すること
- 理由と商談記録を照合し、確認できる事実、原因の仮説、成功行動、改善策を整理します。件数・金額・受注率等はシステムで集計します。
- 担当者・管理職が決めること
- 分析を記録と照合し、採用する改善策を決めます。条件の違う案件を、受注率だけで一律に評価しないようにします。
次の工程へ残すもの再現したい質問・提案の工夫・改善策・追加確認事項
理由を、次に使える学びへ
AIの原因分析は仮説です。記録・追加確認と合わせて判断します。分析結果の閲覧・共有は権限と運用に従い、AI分析が他の利用者へ自動共有される前提にはしません。
SALES PROCESS 08 / MANAGE
予実から、今月の支援と
来月の営業を決める。
営業責任者は、受注計画と確定実績、進行中案件を分けて確認します。目標との差を見て、今月の重点案件への支援と、来月以降の見込客づくりを両方進めます。
- 受注予実管理IPSalesPerformance
- レポート・グラフ拡張IPReportPlus
- AI・システムが支援すること
- 案件を元に、計画・受注実績・進行中案件や確度に基づく見込を集計します。AIの案件・受注失注分析も、背景を考える材料として使います。
- 担当者・管理職が決めること
- 集計条件と元の案件を確かめ、誰が・いつまでに・何を支援するかを決めます。予算や担当者の評価をAIだけに任せません。
次の工程へ残すもの重点案件への支援・次月のターゲット・改善する営業行動
月次の受注予実・架空例
実績とは別に、受注予定月と確度を確認する
今月の前進を支援し、次月の見込客も育てる
ここでは受注金額を基準にしています。受注は売上・請求・入金と区別します。受注実績と加重見込の基準日・金額・担当者・部門をそろえ、表示は登録内容と更新・集計のタイミングに基づきます。
RECORD ONCE, USE IN THE NEXT ACTION
どの工程でも、
記録と次の予定を残しやすく。
AIが役立つためにも、何を聞き、何が決まり、何が未確認かが分かる記録が必要です。文章での入力支援、まとめて登録する操作、日々の確認を組み合わせます。
文章から記録を整理
IPAIInputAssist
活動内容を文章で入力し、AIが整理した結果や次回対応の候補を確認して登録します。
結果と次回を一緒に
IPActivityCapture
対応結果と次回予定・タスクをまとめて登録し、継続対応につなげます。
今日の対応を確認
IPTodayActions
タスク・見積・契約などを横断し、今日取り組む対応事項を整理します。
活動をチームで共有
IPDailyReport
営業活動を日報・週報にまとめ、管理職との確認や、次の支援に使います。
複数の入力機能を使う場合は、担当者が使う入口と登録先をそろえ、同じ活動を二重登録しない運用に整えます。
THE SALES MANAGER’S WEEKLY REVIEW
週次の営業会議を、
「次にどう動くか」が決まる場へ。
営業責任者は、予実と案件の状況を確認し、記録やAIの提案を材料に支援を決めます。次回は、その行動が実行され、状況が変わったかを確認します。
| 問い | 見る情報 | 決める行動の例 |
|---|---|---|
| 来月の案件は足りそうか | 見込客の適合性、接触記録、育成状況 | 次にヒアリングする企業と担当を決める |
| どの案件が止まっているか | 営業段階、滞留日数、予定、不足情報 | 上長の同席、確認質問、提案の修正を決める |
| 今月の目標差に何をするか | 受注計画・実績、進行中案件、受注予定月 | 重点案件への支援と期限を決める |
| 次の提案で何を変えるか | 受注・失注理由、商談記録、AI分析 | 初回質問や提案の説明方法を改善する |
データを集めた後に、行動の担当者と期限まで決める。この繰り返しが、担当者の工夫をチームで使える営業の進め方へ育てます。
START SMALL, CONNECT THE PROCESS
最初は、困っている工程から。
使い方を整えて、前後へ広げる。
見込客づくりを整えるなら
登録・調査・育成
AI名刺取込や企業情報の活用から始め、AI企業調査とヒアリングの記録を、優先順位や案件化の判断に使います。
商談を前進させたいなら
準備・記録・フォロー
AI商談準備、案件カンバン、活動入力支援を活用。次の対応を残し、止まった案件を見直します。
組織の判断をそろえるなら
予実・支援・振り返り
受注予実管理と案件レビューから始め、AI受注・失注分析で改善したい営業行動を整理します。
アプリの組み合わせ方を示す例です。標準機能、導入済みアプリ、必要な設定・追加開発・連携を確認し、利用する範囲を決めます。
FAQ
AIを営業の流れに組み込む前に。
すべてのアプリを一度に導入する必要がありますか？
必要ありません。企業調査、商談準備、見積後のフォロー、予実管理など、課題のある工程から始められます。前後の工程に必要な記録と引き継ぎ方を整えて、段階的に広げます。
AIが自動で見込客を選び、連絡や案件化まで行いますか？
本記事は、AIによる整理・分析・提案を、人が確認して営業活動に使う流れです。連絡や案件化の判断・操作は担当者が行います。企業調査の仮説や評価点を、顧客の合意や受注確率として扱いません。
登録した情報は、すべてのアプリへ自動で引き継がれますか？
アプリごとに参照できるデータ、保存先、変換時の扱いが異なります。例えばAI見込客育成支援は、保存済みAI企業調査を条件に応じて利用できますが、見込客の変換時に企業調査の履歴・原本が自動移行するわけではありません。必要な連携と運用を確認します。
予実管理の数字もAIが計算しますか？
計画・実績・案件金額などはシステムの集計を使います。AIは案件の背景や原因の仮説、改善案を考える支援に活用します。基準日、期間、金額、担当・部門などの条件と、元データの更新ルールをそろえることが前提です。
AIへ送る情報や費用は、どう管理しますか？
利用者・対象項目・関連情報・外部への送信範囲を、利用する機能とAIセンター等で確認・設定します。OpenAIなどの外部AIを利用する場合は、API契約と利用料が必要です。機密情報の扱いと、送信前・出力後の確認手順を決めて運用します。
LET’S CONNECT YOUR SALES PROCESS
御社の営業なら、
どの工程から変えますか。
見込客はあるのに案件が増えない。見積後の状況が分からない。予実の数字が次の行動につながらない。
現在の営業フローを伺い、AIと業務支援アプリの使いどころを整理します。
普段使っている顧客リスト、案件表、会議資料などが、相談の材料になります。オンライン相談を基本に、標準的なコストイメージもご案内します。