とある営業マネージャーの一日

「見込みは積み上がっている。でも、受注実績とは分けて見よう。」

営業マネージャーの高橋さん。出社して最初に開くのは、チームの受注予実です。計画、実績、進行中案件、着地予測を並べ、担当者ごとの状況を確認します。

予測の数字が大きくても、まだ受注が決まったわけではありません。高橋さんは、今日の朝会で確かめたい案件と、個別に相談するメンバーを絞りました。

「今日は、次の一手が決まっていない案件から話そう。」

朝会では担当者で案件を絞り、営業ステージごとのカードを見ながら話を進めます。金額や完了予定日だけでなく、次のステップと、更新が止まっている案件も確認します。

高橋さんが聞くのは「どうなった？」に加えて「何があれば前へ進めそう？」。担当者の説明を聞き、顧客への再確認、資料の準備、上司の同席など、必要な支援を相談します。

「日数だけでは分からない。お客様の検討状況はどうだろう。」

朝会のあと、ステージ管理の「対応が必要な案件」を確認。滞留日数、重要度、推奨活動を手がかりに、個別に状況を聞く案件を選びます。

お客様の社内調整を待っているのか、こちらからの連絡が止まっているのか。表示をそのまま評価に結びつけず、事情を確かめてから、次の活動と期限を決める進め方です。

「背景がまだ記録されていないね。次の面談で、ここを聞こう。」

メンバーとの短い案件レビュー。案件進行ガイドを開くと、「顧客課題・背景」と「次回予定」が要確認でした。高橋さんは、未入力なのか、まだ聞けていないのかを本人に確かめます。

次の面談で聞くことと、マネージャーが手伝うことを分けて相談。「提案の方向性を整理する打ち合わせには、私も入ろう」と、自分が引き受ける支援も具体的にしました。

「追加の提案に入る前に、サポート側の状況も押さえておこう。」

既存顧客への追加提案を検討する場面では、顧客360°を確認。進行中の案件だけでなく、これまでの案件、納入資産、契約、問い合わせも顧客単位でたどります。

営業だけでは分からないことは、関係部門へ確認する段取りに。高橋さんは、商談を急ぐ前に確認したい事項を整理し、メンバーが安心して提案を進められるようにします。

「この案件を今月に見込む根拠は、どこまで確認できている？」

午後の見込み確認では、受注予実の担当者別集計から進行中案件の明細を開きます。案件ごとのステージ、基準日、計上金額、確度、加重金額を見ながら、予測の内訳を確かめます。

確度の数字に加え、決裁や契約に向けて何が残っているかを担当者に確認。高橋さんは、経営層に伝える見通しと、今週必要な同席・社内調整を整理しました。

「活動の件数に加えて、困っていることと次の行動を聞こう。」

夕方は、チームの日報・週報の提出状況を確認する時間。CRMの活動を振り返り、成果、課題、次回行動を整理する運用を、メンバーとそろえていきます。

報告があるときは、本人が何に迷っているか、どこに支援が必要かも確認する方針です。高橋さんは、課題を本人だけに戻さず、自分が引き受けることも伝えるようにしています。

「今月の支援と、来月の案件づくり。両方の時間を確保しよう。」

一日の最後に、会計年度の12か月の計画、受注実績、着地の表示を確認します。目の前の受注だけに追われず、翌月以降の案件の準備についても考える時間です。

明日の同席、顧客への確認、関係部門への相談。高橋さんは、担当者と期限を整理して一日を締めくくります。画面で見えた状況を、チームが動ける予定へつないでいきます。