「目標は1,000万円。いま決まっているのは600万円。でも、月末にはどこまで届きそうだろう？」。営業の予実を確認するとき、受注済みの金額と、これから決まるかもしれない案件が混ざっていないでしょうか。

担当者ごとの表を集めても、受注日と売上月が混在していたり、同じ案件を実績と見込みの両方に足していたりすると、数字を合わせるだけで時間がかかります。

受注の予実管理は、難しいグラフを作る前に、何を受注とするか、どの月へ集計するか、見込みをいつ更新するかをそろえることが出発点です。本記事では、小さなExcel管理表で始める項目と数式、数字の読み方、CRMへ広げる際の確認点を紹介します。

受注の予実管理とは？売上管理との違いを整理する

「計画」「受注実績」「着地予測」を分けて見る

受注の予実管理は、決めた期間の受注計画に対して、実際に決まった受注がどこまで進んだかを確かめる管理です。営業では、それに加えて進行中案件の見込みを見て、月末などの期間末にどこまで届きそうかを考えます。

• 受注計画：その月や四半期に、いくらの受注を目指すか。
• 受注実績：社内で定めた受注の条件を満たし、対象期間に受注した金額。
• 着地予測：現時点の受注実績に、対象期間に受注を見込む進行中案件の予測額を加えた参考値。

月の途中で実績だけを見ると、まだ判断中の案件への支援が後手に回ることがあります。反対に、見込みだけを大きく表示すると、確定した実績が分かりません。両方を並べ、区別して確認することが大切です。

受注した月と、売上・請求・入金の月は同じとは限らない

たとえば、11月に機器を受注し、12月に納品、翌年1月に入金する取引では、それぞれを見る月が異なります。売上の計上時期も、商品・サービス、契約、適用する会計処理に沿って確認します。受注したことや請求書を発行したことだけで、売上と同じ扱いにはできません。

収益認識の考え方は、企業会計基準委員会の「収益認識に関する会計基準」第35項等も参照できます。本記事の数式は営業上の受注管理を対象とし、会計上の売上・収益を算定するものではありません。

Excelを作る前に、集計の基準をそろえる

何を受注とするか、金額と日付の基準を決める

「顧客から前向きな返事をもらった」「注文書を受領した」「注文内容を確認して受注を確定した」では、意味が異なります。自社ではどの条件を満たしたら受注実績にするかを、営業と事務などの関係者でそろえましょう。

受注予定日は、これから決まると見込む日付です。実際に受注したら、確認した受注日を別に残します。月末に予定を翌月へ動かしただけで、過去の受注実績まで移動しないようにします。

• 期間：暦月か、自社の締め日で区切るか。
• 金額：税抜・税込、通貨、値引きや対象範囲の扱いをそろえる。
• 担当：現在の担当と、実績を帰属させる受注時点の担当を区別する。
• 計画：承認済み計画の版と、変更時の手順を決める。
• 変更：受注後の増減・取消を、どの月の実績へ反映するか決める。

まずは「1案件につき1回の受注」で始める

この記事のExcel例は、1案件につき1回の受注を管理する、単純なケースを想定しています。すべて税抜・円、月初から翌月初直前までの暦月集計です。

一つの商談で複数回受注する、共同営業で金額を配分する、外貨を換算する場合は、受注明細や配分表などを追加して設計します。同じ案件金額を担当者ごとにコピーすると、全社集計が重複します。受注後の変更が頻繁な場合も、変更の明細と集計ルールを先に整えましょう。

Excelは「案件明細」と「月別集計」から作る

案件明細は1行1案件。月ごとにコピーを増やさない

月別のシートへ同じ案件を転記するより、案件を一つの明細へ集め、日付と状態で集計する方法が分かりやすくなります。まず「案件明細」という名前のシートを作り、1行目を見出し、2行目以降をデータにします。

この10列に、K列「最終確認日」、L列「次の行動」、M列「行動期限」、N列「見込みの根拠・未確認事項」を加えると、数字の背景と次の対応まで確認できます。金額が未確定の空欄は0円の確定案件と同じではないため、未確認として別に拾います。

月別集計には、計画と実績・見込みを並べる

もう一つのシートを「月別集計」とし、次の列を用意します。1行目は見出し、2行目から月を並べます。A2には、たとえば =DATE(2026,11,1) で11月1日を入れ、表示形式だけ「2026年11月」などにします。

「11月」の文字だけでは年を区別できません。月初日を実際の日付データとして持ち、翌月は =EDATE(A2,1) で作ると、年をまたぐ月も扱いやすくなります。

Excelで月別の受注実績と見込みを集計する数式

以下は、上記のシート名と列配置を使う場合の例です。MicrosoftのSUMIFS関数で状態と期間を指定し、EDATE関数で翌月の月初日を求めます。入力は「円の数値」「日付データ」「0〜100%の数値の確度」にそろえてください。

1. 案件明細のJ2で、進行中だけの加重見込を計算する

=IF(D2="進行中",H2*I2,0)

2行目へ入力し、データの行まで下へコピーします。金額300万円・確度80%なら、加重見込は240万円です。受注済み・失注は0にし、受注実績とは別の数字として扱います。

2. 月別集計のC2で、受注日を基準に実績を集計する

=SUMIFS(案件明細!$H$2:$H$1000,案件明細!$D$2:$D$1000,"受注",案件明細!$F$2:$F$1000,">="&$A2,案件明細!$F$2:$F$1000,"<"&EDATE($A2,1))

状態が「受注」で、F列の受注日が対象月に入る行のH列を合計します。「月初以上、翌月初未満」にすることで、異なる年や翌月の行を除きます。

3. D2・E2では、受注予定日を基準に進行中案件を集計する

D2は、確度を掛ける前の進行中金額です。

=SUMIFS(案件明細!$H$2:$H$1000,案件明細!$D$2:$D$1000,"進行中",案件明細!$G$2:$G$1000,">="&$A2,案件明細!$G$2:$G$1000,"<"&EDATE($A2,1))

E2は、J列の加重見込を集計します。

=SUMIFS(案件明細!$J$2:$J$1000,案件明細!$D$2:$D$1000,"進行中",案件明細!$G$2:$G$1000,">="&$A2,案件明細!$G$2:$G$1000,"<"&EDATE($A2,1))

受注実績はF列、見込みはG列を見るのがポイントです。予定日が空欄の案件は、どの月の見込みにも入りません。集計から漏れたままにならないよう、「進行中なのに予定日・金額・確度が未入力」の行を別途確認します。

4. 着地予測と達成率を計算する

F2（着地予測）      =C2+E2
G2（実績達成率）    =IF(B2=0,"",C2/B2)
H2（予測達成率）    =IF(B2=0,"",F2/B2)

各セルには右側の「=」から始まる数式だけを入力します。G・H列はパーセント表示にし、計画が0の場合は、例では率を空欄にしています。空欄を達成・未達の判定には使いません。

【計算例】受注実績600万円、着地予測940万円の読み方

11月の計画を1,000万円とし、11月10日時点の案件を次のように置きます。説明用の架空例で、デモ画面の金額とは異なります。表は読みやすいよう万円で表示していますが、ExcelのH列には円の数値を入力します。

• 受注実績：400＋200＝600万円
• 11月の進行中金額：300＋200＝500万円
• 11月の加重見込：300×80%＋200×50%＝340万円
• 11月の着地予測：600＋340＝940万円
• 実績達成率：600÷1,000＝60%
• 予測達成率：940÷1,000＝94%。計画との差は60万円

進行中金額と加重見込を、両方足さない

500万円の進行中金額と、340万円の加重見込は、同じ2案件を別の見方で示した数字です。着地予測に両方を足すと、見込みを二重に数えます。また、受注済みの600万円を加重見込へ残すことも避けます。

着地予測940万円は、「必ず940万円を受注する」という意味ではありません。一つの案件が、確度80%だから金額の80%だけ受注するわけでもありません。案件ごとの成立・不成立や受注月の変化を、内訳で確認します。

目標との差は、確度を上げて埋めない

残り60万円だからといって、都合よく確度を引き上げても状況は変わりません。顧客の判断日程、追加で必要な情報、社内の支援を確認し、次の行動を決めます。実績の不足額400万円と、着地予測の不足額60万円も区別して話しましょう。

案件確度は「担当者の感触」だけにしない

営業段階と、顧客から確認できた事実を合わせて判断する

「提案済みだから一律80%」では、予算や判断日程が不明な案件も高い見込みに入ってしまいます。段階名に加えて、必要性、予算、比較条件、意思決定の流れ、次の接点など、何を確認できているかを確かめます。

数値は社内の見込みを整理するための仮の重みです。これらの条件から統計的な受注確率が得られるわけではありません。最初は基準をそろえ、過去の見込みと実際の受注結果を振り返りながら、自社の商品や商談期間に合わせて調整します。

受注する可能性と、今月決まる根拠は別に確認する

受注の見込みが高くても、顧客の社内審議が来月なら、今月の着地予測へ入れ続ける理由にはなりません。この記事の数式では、G列の受注予定日で対象月を決め、I列の確度で金額に重みを付けます。

そのため、確度だけでなく「なぜこの月に受注すると見込むか」もN列などへ残します。日程が未確認なら、その確認先と期限を決め、月別の見込みとは別に確認待ちとして管理しましょう。

見込みを使える数字にする、4つの更新ルール

1. 顧客の反応や条件が変わったら、案件情報を更新する

面談後、見積りの変更後、顧客の判断日程を確認した後など、仕事の区切りで金額・予定日・確度と根拠を更新します。会議前だけまとめて直すより、変化が分かったときに残す方が、何が変わったかを追いやすくなります。

あわせて、週1回など定期的な確認日を置きます。更新する人と、予定日超過・空欄・古い見込みを確認する責任者を決めておきましょう。

2. 月ずれは予定日と理由を変え、受注実績は動かさない

計算例のEX-103が、11月から12月の受注予定へ変わったとします。金額300万円・確度80%が同じでも、加重見込240万円は11月から外れ、12月へ移ります。11月の着地予測は940万円から700万円へ変わります。

これは売上や入金の月が変わったという意味ではありません。受注を見込む月の変更です。顧客の日程が未確認のまま、毎月機械的に翌月へ送り続けることも避け、変更理由と次の確認を残します。

3. 受注・失注へ変わったら、進行中の見込みから外す

受注したらD列を「受注」に変え、F列へ受注日、H列へ確定金額を記録します。J列は0になり、受注日が属する月の実績へ入ります。確度を100%にするだけで「進行中」に残す運用とは分けましょう。

失注した場合もD列を「失注」にし、見込みから外します。行を消して経緯を失わないよう、理由や確認日を残して振り返りに使います。受注後の取消は、商談が受注前に失注した場合と区別して扱います。

4. 変更履歴と、予測した時点の数値を残す

現在の表を上書きするだけでは、「月初は何を見込んでいたか」「どの案件が月ずれしたか」が分からなくなります。別の「更新履歴」に、案件ID、変更日時、変更前後の金額・日付・確度、理由、更新者を残す方法があります。

週末・月末などの決めた時点では、案件明細と月別集計を、参照時点が分かる形で保存します。数式付きの集計表だけを複製しても、元の明細を参照して数字が変わることがあるため、確定した値を保存するか、参照元ごと時点を固定します。

Excelの集計負担が増えたら、vtplusで案件と予実をつなぐ

Excelは、項目とルールを小さく試す入口として使えます。一方で、担当別のファイル回収、担当変更や共同営業の配分、変更履歴、権限の管理が増えると、表の確認に時間がかかることがあります。

受注計画・実績・進行中案件・着地予測を分けて確認する

vtplusの業務支援アプリ「受注予実管理（IPSalesPerformance）」では、案件をもとに受注実績と見込みを確認できます。導入時には、受注の基準、対象年度、担当者・部門、金額の持ち方をそろえます。

月別の推移と、予測した時点の記録を見比べる

月別の数字を見てから、その背景となる案件を確かめます。計画と着地予測に差があれば、金額の大小だけでなく、予定月の変更や必要な支援を確認しましょう。

受注時点の記録、共同営業の配分、計画取込、時点保存などは、採用バージョンと設定を確認して利用します。本記事のExcel表が、そのままアプリの取込形式になるわけではありません。詳しい対応範囲は受注予実管理・着地予測の紹介ページをご覧ください。

受注と売上などの管理を広く整理する考え方は、経営管理・集計のご案内でも紹介しています。

最初は一つのチーム・数か月分で、数字を確かめる

1. 定義を決める：受注とする条件、対象日、金額・通貨、担当への帰属をそろえる。
2. 案件を集める：重複する案件を整理し、受注済みと進行中を分ける。
3. 月別に照合する：既存の受注記録と金額・件数を比べ、見込みの対象月も確かめる。
4. 更新を試す：月ずれ、失注、金額変更、受注への移行で、二重計上や抜けがないか確認する。
5. 判断に使う：差がある案件の背景を確認し、次の行動・担当・期限を決める。

合計だけでなく、案件IDをたどって確かめられることが大切です。数字が合わないときは、日付、状態、対象期間、重複、税・通貨、取消の扱いを順に確認しましょう。

受注の予実管理でよくある質問

受注日と売上日が同じ会社でも、列を分けるべきですか？

同じ日付になる取引でも、意味は異なります。将来の例外や集計条件の違いを確かめられるよう、項目の定義は分けておくと扱いやすくなります。売上の元データを別システムで持つ場合は、参照元と照合方法を決めます。

確度は、何段階にすればよいですか？

最初から細かく分ける必要はありません。担当者が同じ条件を見て判断できる少数の段階から始め、見込みの根拠と実際の結果を振り返ります。段階数を増やすことより、判断基準と受注予定月の妥当性を確認する方が重要です。

着地予測が計画を超えていれば、追加の営業活動は不要ですか？

予測は確定実績ではありません。特定の大きな案件に偏っていないか、判断日程が確認できているか、次月以降の案件が足りているかも見ます。予測達成率だけで活動量や支援の要否を決めないようにしましょう。

来月に受注予定の案件も、今月の着地へ入れてよいですか？

今月の受注を予測するなら、来月予定の案件は分けます。今月へ前倒しできるかを検討する場合も、顧客の意向や実際の条件を確認してから予定を更新します。目標へ合わせるためだけに、月を動かさないことが大切です。

受注残も、この表で分かりますか？

この例は受注した金額と進行中の見込みを扱い、受注残は計算していません。受注残を管理するには、受注済みのうち、どの範囲が未納品・未提供等なのかを決め、実行や変更の明細と結び付ける必要があります。受注実績と売上を、条件の確認なしに単純に引き算しないようにします。

まとめ：受注と見込みを分けると、次の営業判断がしやすくなる

受注の予実管理をExcelで始めるなら、まず受注と売上を区別し、受注日と受注予定日を分けて持ちましょう。確定実績と進行中の見込みを別々に集計し、着地予測を計画と比べます。

そのうえで、確度の根拠、予定月、変更理由を更新し、過去に予測した時点の数字も残します。合計値を整えるためではなく、どの案件を確認し、誰がどう支援するかを決めるための管理にしていきましょう。

営業全体での活用は見込客獲得から案件・受注予実までの活用例もご覧ください。